L’incoterm EXW (Ex Works) est souvent choisi par les PME exportatrices pour sa simplicité apparente : le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux, et l’acheteur prend tout en charge. Dans les Incoterms® 2020, publiés par la Chambre de commerce internationale, cette règle reste la plus minimaliste pour le vendeur. Pourtant, cette simplicité est trompeuse. Les PME françaises qui vendent en EXW se retrouvent régulièrement exposées à des risques douaniers, fiscaux et contractuels qu’elles n’avaient pas anticipés.
EXW et preuve d’exportation : un problème de TVA que peu de vendeurs anticipent
En EXW, c’est l’acheteur étranger qui réalise les formalités douanières à l’export, pas le vendeur. Or, pour qu’une vente internationale soit exonérée de TVA en France, le vendeur doit être en mesure de justifier que les marchandises ont bien quitté le territoire de l’Union européenne. C’est là que le montage se complique.
L’acheteur étranger n’a aucune obligation contractuelle de transmettre la preuve d’exportation au vendeur. Si la relation commerciale est fluide, les documents arrivent. Sinon, le vendeur français ne peut pas justifier l’exonération et se retrouve redevable de la TVA sur une vente qu’il pensait exonérée. Le vendeur EXW supporte un risque fiscal sans détenir les documents qui lui permettraient de s’en protéger.
Le chargement en locaux du vendeur : une zone de risque souvent ignorée
En EXW, le transfert de risques intervient au moment où la marchandise est mise à disposition, avant même son chargement sur le véhicule de l’acheteur. Si le transporteur mandaté par l’acheteur abîme les marchandises en les chargeant dans l’entrepôt du vendeur, la question de la responsabilité devient immédiatement litigieuse.
En pratique, les équipes du vendeur participent souvent au chargement pour des raisons de logistique interne. Cette réalité opérationnelle ne modifie pas le contrat, mais elle crée une zone grise : en cas de sinistre pendant le chargement, vendeur et acheteur se renvoient la responsabilité. La règle FCA, lorsque la livraison est convenue dans les locaux du vendeur, prévoit explicitement que c’est ce dernier qui charge le véhicule, ce qui clarifie le partage des risques.
Cette distinction n’est pas théorique. Un dommage sur palette lors d’un chargement mal supervisé peut déclencher un litige commercial coûteux, surtout si l’assurance transport a été souscrite par l’acheteur et que le sinistre survient avant l’enlèvement officiel.
Dédouanement à l’export : ce que l’acheteur étranger ne peut pas toujours faire
Le dédouanement à l’export incombe à l’acheteur en EXW. Ce point pose un problème concret que les PME sous-estiment : un acheteur américain ou turc ne peut pas toujours se constituer exportateur en France, faute de statut juridique local.
Pour la Turquie, par exemple, les exigences liées à l’exonération de TVA à l’export peuvent rendre le montage EXW inadapté à une entreprise acheteuse étrangère sans présence locale. La documentation ne peut alors pas être établie au nom de l’acheteur, ce qui bloque physiquement le dédouanement ou oblige à des montages de représentation en douane complexes et coûteux.
Dans ces situations, le vendeur français se retrouve contraint d’intervenir dans une procédure qu’il avait précisément voulu déléguer. L’EXW ne supprime pas les contraintes douanières à l’export, il les déplace vers une partie qui peut manquer des droits légaux pour les assumer.
FCA comme alternative à l’EXW pour les PME exportatrices
La règle FCA (Free Carrier) répond à plusieurs des difficultés identifiées avec EXW. Elle permet au vendeur de remettre la marchandise à un transporteur désigné par l’acheteur, à un lieu convenu, en ayant accompli les formalités douanières à l’export. Le vendeur conserve la maîtrise de la preuve d’exportation et peut justifier l’exonération de TVA.
Depuis les Incoterms® 2020, une option documentaire a été ajoutée pour les ventes sous FCA impliquant un transport maritime : les parties peuvent convenir que l’acheteur demandera à son transporteur d’émettre au vendeur un connaissement avec mention « on board ». Cette disposition a été introduite pour répondre aux exigences de certaines lettres de crédit bancaires, qui requièrent cette preuve d’embarquement pour déclencher le paiement.
- FCA dans les locaux du vendeur : le vendeur charge le véhicule et accomplit le dédouanement à l’export, ce qui sécurise la preuve fiscale.
- FCA à un terminal ou un port : la marchandise est remise au transporteur en un point externe, avec le dédouanement déjà réalisé par le vendeur.
- Option connaissement « on board » : permet de répondre aux contraintes documentaires des lettres de crédit sans revenir à un incoterm maritime comme FOB ou CIF.
Pour une PME qui exporte régulièrement vers des pays tiers, le passage de EXW à FCA ne représente pas une charge opérationnelle majeure, mais élimine plusieurs sources de litige et de risque fiscal.
Rédiger la clause EXW : les erreurs de formulation qui créent des litiges
Quand une PME maintient le choix de l’EXW, la formulation contractuelle devient déterminante. Une mention incomplète comme « EXW usine » sans précision d’adresse ni référence aux Incoterms® 2020 ouvre des zones d’interprétation sur le lieu exact de mise à disposition et sur la version applicable.
La mention recommandée par la CCI suit ce format : le sigle EXW, suivi de l’adresse précise du site de mise à disposition, suivi de « Incoterms® 2020 ». Toute ambiguïté sur le lieu précis (entrepôt A ou entrepôt B du même site, quai de chargement ou zone de stockage) peut suffire à alimenter un litige en cas de sinistre.
- Préciser l’adresse exacte du lieu de mise à disposition, y compris le bâtiment ou le quai si le site est vaste.
- Mentionner explicitement « Incoterms® 2020 » pour ancrer la version applicable.
- Inclure dans le contrat une clause sur la transmission de la preuve d’exportation par l’acheteur, avec délai et format attendu.
- Préciser qui est responsable du chargement physique, même si l’EXW prévoit que l’acheteur le fait.
Ces précisions ne modifient pas la nature de l’incoterm, mais elles réduisent les zones d’ombre qui, dans une relation commerciale internationale, finissent par coûter plus cher que la négociation initiale.
L’EXW reste utilisable dans des cas précis : ventes domestiques, acheteurs disposant d’un transitaire local expérimenté, ou situations où l’acheteur a expressément demandé cette règle pour gérer lui-même sa chaîne logistique. Dans tous les autres cas, les PME exportatrices ont intérêt à examiner si FCA ne couvre pas leurs besoins avec moins d’exposition, avant que la première livraison litigieuse ne pose la question à leur place.
