Développer son entreprise en Russie : nos conseils

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La Russie est un pays stratégique dans lequel il est très intéressant de se développer. Avec une stabilité économique et un pays très important dans de nombreux secteurs industriels et financiers, la Russie est une opportunité d’investissement idéale. C’est une place de choix où il est intéressant de développer son entreprise. Cependant, un tel développement demande certaines connaissances et un minimum de préparation. Dans cet article, vous trouverez quelques conseils pour développer votre entreprise en Russie.

Étudier son business-model local et le marché russe

Se lancer à l’aveugle ne donne jamais rien de bon. C’est pourquoi il est primordial de réaliser une étude de marché pertinente consacrée à votre projet sur un autre territoire que la France. Vous devrez répondre aux questions indispensables : pourquoi se développer en Russie ? À qui s’adresse mes produits ou mes services ? Comment gagner facilement de nouveaux consommateurs locaux ?

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Il peut être difficile de répondre vous-même à toutes ces questions si vous n’avez pas de connaissances précises du marché russe. C’est pourquoi il peut être intéressant de consulter des acteurs locaux bien implanté. Vous pouvez par exemple vous rendre à la chambre de commerce locale. Vous pourrez par exemple leur demander des conseils sur votre projet. Cette stratégie demande cependant d’être présent sur place, ce qui n’est pas forcément toujours le cas. Vous avez également la possibilité de réaliser une étude de marché à distance en étudiant minutieusement vos concurrents en Russie. En observant le travail de vos concurrents, vous comprendrez la manière dont ils fonctionnent et comment ils se font connaître auprès de leurs prospects.

Pour ce faire, réalisez un cahier des charges consacré au développement de votre entreprise. Renseignez les informations sur votre marque, votre manière de communiquer ou de s’adresser à vos clients. Ces informations importantes devront ensuite être adaptées au marché russe.

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S’appuyer sur l’accompagnement d’un professionnel local

Pour créer une filiale ou développer votre entreprise sur le territoire russe, il est vivement conseillé de faire appel à un professionnel. Vous avez différentes possibilités qui nécessitent toutes de s’entourer d’un acteur local qui connaît la Russie.

Un cabinet d’avocat

Le cabinet d’avocat est une excellente stratégie pour être accompagné de A à Z dans votre développement en Russie. En choisissant un cabinet d’avocat international, vous serez assisté dans la création d’une entité commerciale officielle mais aussi dans votre développement marketing. Vous obtiendrez de nombreux conseils et aurez surtout un interlocuteur présent sur place qui pourra répondre à toutes vos questions.

Le comptable

La présence d’un comptable est indispensable pour produire des bilans annuels. En cas de présence de salarié, le comptable pourra également vous accompagner pour la réalisation des fiches de paie. D’un point de vue plus technique, un comptable russe pourra répondre à toutes vos questions sur le fonctionnement de votre structure et déclarera toutes les taxes et les impôts.

Country manager

Le country manager est un supplément que n’importe quelle grosse entreprise doit s’offrir. Souvent salarié, le country manager peut également se trouver sous la forme d’un indépendant. Celui-ci vous accompagne dans le développement de votre entreprise en Russie. Il peut vous prodiguer des conseils pour adapter votre image de marque au marché russe et plaire aux consommateurs.

Traduire l’ensemble de sa communication juridique et marketing

La traduction de tous vos documents juridiques mais aussi commerciaux est importante. Elle permettra de vous développer naturellement sur le marché russe.

La traduction juridique comprend la traduction de vos statuts d’entreprise, votre extrait Kbis et tout document à la terminologie technique consacrée à votre activité. La traduction marketing, quant à elle, comprend la traduction de tous vos éléments de communication : site web, flyer, brochure, newsletter. Toutes ces traductions doivent être réalisées par un traducteur russe professionnel afin de produire des documents de bonne qualité.

Trouver un traducteur russe natif est un véritable avantage pour obtenir une bonne traduction. Outre une bonne maîtrise terminologie, le traducteur natif aura aussi une excellente connaissance de la Russie. Il pourra alors adapter tous vos documents en tenant compte des normes, des références culturelles et de l’humour du public russophone. Travailler avec un traducteur natif est donc un excellent moyen d’obtenir une communication pertinente et des documents juridiques précis et adaptés.

Pour conclure

Se développer en Russie représente de nombreuses possibilités pour votre entreprise. Cependant, la Russie est un vaste pays dans lequel il est important d’être accompagné par un acteur local. Cela vous évitera de nombreuses erreurs mais aussi de perdre du temps à comprendre le fonctionnement d’un pays. Un country manager et un avocat international basé en Russie est un excellent moyen de développer une bonne stratégie pour vous développer.

S’adapter aux particularités culturelles et réglementaires russes

Au-delà de l’accompagnement local, il faut s’adapter aux particularités culturelles et réglementaires du marché russe. Effectivement, les pratiques commerciales en Russie peuvent être très différentes de celles que vous connaissez dans votre pays d’origine.

Il faut comprendre la notion de ‘blat’, qui correspond à un réseau de relations personnelles permettant d’accéder plus facilement à certaines ressources ou opportunités. Il peut notamment s’agir de relations avec les autorités locales ou administratives russes. Le ‘blat’ est une tradition ancrée dans la société russe depuis longtemps et représente un élément clé pour réussir son business en Russie.

Les règles réglementaires sont aussi très spécifiques en Russie. Les entreprises doivent se conformer aux normes nationales ainsi qu’à toutes les lois applicables aux activités économiques sur le territoire russe. Cela peut inclure des exigences telles que l’enregistrement auprès des autorités fiscales locales et/ou fédérales, la communication mensuelle d’une déclaration TVA ou encore l’enregistrement obligatoire auprès du registre centralisé des personnes morales.

D’autre part, il faut prendre en compte le caractère hiérarchique très présent dans la société russe ainsi que la grande importance accordée au respect des traditions familiales et religieuses.

Donc, pour réussir son développement commercial en Russie, il est nécessaire non seulement de disposer des compétences nécessaires mais aussi d’être accompagné par un acteur local capable (country manager) connaissant bien les spécificités du marché russe. Effectivement, une bonne connaissance des pratiques commerciales et réglementaires est essentielle pour réussir son business en Russie.

Mettre en place une stratégie commerciale efficace pour conquérir le marché russe

Maintenant que vous connaissez les particularités du marché russe, il faut bien comprendre les attentes et préférences en matière de produits ou services. Cette analyse peut être réalisée grâce à des données statistiques sur le marché local, mais aussi via des enquêtes auprès d’un échantillon représentatif de consommateurs russes des produits ou services similaires aux vôtres.

Une fois l’analyse faite, vous pouvez adapter votre offre aux spécificités locales afin qu’elle corresponde mieux aux besoins locaux. Prenez aussi en compte la concurrence existante sur le marché et différenciez-vous tout en répondant aux exigences locales.

La deuxième étape consiste à choisir un canal de distribution adapté. Le choix du canal dépendra notamment du type de produit ou service proposé ainsi que des habitudes comportementales d’achat dans chacune des régions ciblées. Les canaux traditionnels tels que les distributeurs locaux peuvent s’avérer très utiles pour se faire connaître. La vente directe en ligne peut aussi être une solution efficace si votre entreprise dispose déjà d’une visibilité importante dans son pays d’origine. N’hésitez pas à utiliser Internet comme vecteur privilégié pour toucher vos prospects russes aussi bien au niveau national que local (réseaux sociaux spécialisés par exemple).

La troisième étape consiste à bâtir une image de marque forte. En Russie, l’image de marque est très importante car elle permettra de vous différencier des concurrents et d’accroître votre notoriété. Pour cela, il faut comprendre les spécificités culturelles et réglementaires du marché local. Il peut être judicieux dans un premier temps de recruter des salariés locaux hautement qualifiés ou alors faire appel à un cabinet spécialisé dans le recrutement afin de trouver les bons profils.

Conquérir le marché russe nécessite une bonne compréhension des particularités du pays ainsi qu’une stratégie commerciale parfaitement adaptée aux besoins locaux. Cela implique notamment l’identification de la demande locale et la mise en place d’un canal de distribution efficient tout en bâtissant une image différenciante pour sa société !

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